作者：黄振浙

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连锁企业如果想打破原有的直营模式，对外招商，可能会遇到很多困惑

我们看一张图：

企业从0-1招商到完善招商体系，遇到的问题和解决方案，例如：

1.0阶段——未开展招商（学习型企业）

这种阶段有两种情况：第一种，直营门店基础不成熟时，未开展招商，可以搭建招商模式，这属于招商的萌芽期。第二种，直营门店基础走向成熟时候，也没开展招商，但是已经有成熟的单店模型了，就差如何搭建招商体系。

2.0阶段——已开展招商（提升型企业）

这个阶段也有两个情况：

一种是直营门店基础不成熟，已经开展招商了，需要做的是战略的布局规划，模式的调整，到底是加盟为主还是直营为主等。一种是直营门店也成熟了，也开展招商了，需要的是，明确战略和模式设计，明确加盟商的需求，强化标准化复制和加盟商的管控问题。

3.0阶段——已开展招商（灯塔型企业）这个阶段的企业，大部分的招商系统都已经完善，需要注意的是优化标准化与招商细节，例如招商流程设计和招商团队的培养和激励等等。

那在中国来说，连锁经营慢慢为人所接受，越来越多人想通过招商做连锁品牌，为什么做招商？我觉得有几点：

1. 是为了品牌的扩张发展，为了做大。
2. 是为打破企业的盈利结构，通过卖产品转变卖模式。
3. 是为了做大之后的规模效应，产生的溢价和整合供应链。

那么整个招商体系的构建应该逻辑是怎么样的？接下来团长为大家分享如何十步去打造0-1的招商体系，我们看一下大纲，分为6个篇章，10个步骤：

6个篇章：战略模式篇，解决为什么要做招商，以及招商规划、模式设计的问题。

单店模型篇，快速复制的标准化梳理，为加盟商提供的一套盈利模式。

加盟商画像篇，明确企业到底需要什么样的加盟商，他们在哪里，如何推广。

招商流程篇，梳理一对一的招商流程，以及招商会的流程。招商会举办篇，招商会如何成功的举办，如何做项目包装等

招商工具篇，梳理出一套招商需要的工具，例如招商手册，招商PPT等即十步搭建和完善招商体系：

第一步，招商战略规划

第二步，加盟模式设计

第三步，加盟费用设计

第四步，梳理单店模型第五步，加盟商画像第六步，招商渠道推广第七步，招商团队的工作

第八步，加盟流程设计第九步，举办招商会

第十步，落地的招商工具现在我们来分享第一个篇章——战略模式篇：

连锁百强数据

我们先来看看，连锁百强前40名的行业数据：

你会发现大部分是餐饮和休闲食品，可真是民以食为天。

再细节点你会发现前10名都是快餐行业，也就是都具备：一个是频次高，二是快餐可以快速复制。其中我们还要分析他们都用了什么样的特许加盟模式，是单店加盟模式，还是区域加盟模式，还是复合加盟模式。大家读到这里，可能不是很理解这些专业名词，那团长给大家普及一下，分析各个加盟模式的优点，如下图所示：

第一种

单店特许加盟模式

定义：特许者（总部）赋予被特许者（加盟商）在一个地点开设一家加盟店。

模式说明：

1.由特许者（总部）与加盟者直接签订合同。

2.在有限的的区域内发展加盟单店。

3.被特许者（加盟商）亲自参与店铺的运营，相当一部分是在原有网点基础上加盟，加盟者的经济实力普遍较小。

模式优点：特许者（总部）直接控制加盟者；

对加盟者的投资能力没有限制没有区域独占，不会对特许者（总部）构成威胁。

第二种

区域特许加盟模式

定义：特许者赋予被特许者在规定区域，规定时间开设规定数量的加盟店的权利。

模式说明：

1.特许者与区域开发商首先签订开发合同，赋予开发商在规定区域，时间的开发权，当每个加盟店达到特许者要求时，由特许者与开发商分别就每个加盟店签订特许经营合同。

2.在一定的区域发展特许加盟店，该种方式运用得最为普遍。

3.区域开发商要有一定的行业经验和较强的资源，为获得开发权要交纳一笔费用，并遵守开发计划

模式优点：

1.特许者对开发商控制力较小

2.有助于开发商尽快实现规模效益，发挥开发商的投资开发能力

3.对特许总部支持要求不高

第三种

二级特许加盟模式

定义：

特许者赋予二级特许者在指定区域销售特许权的权利。

模式说明：

1.特许者与二级特许者签订授权合同；二级特许者与加盟者签订特许经营合同

2.二级特许者扮演着特许者的角色，对特许者有相当的影响力

3.要支付数目可观的特许费。

模式优点：扩张速度快，特许人没有管理每个受许人的任务和相应的经济成本，二级特许人可 根据当地市场改进特许体系；降低被起诉的风险。

第四种

代理特许加盟模式

定义：特许代理商经特许者授权为特许者招募加盟者。

模式说明：1.特许者与特许代理商签订代理合同，特许者与加盟者签订特许经营合同，代理商不构成特许经营合同的主体。

2.特许代理商作为特许者的一个服务机构，代表特许者招募加盟者，为加盟者提供 指导，培训，咨询，监督和支持

模式优点：扩张速度快，减少了特许者 开发特许加盟者的费用支出 对特许权的销售有较强的控 制力，能对加盟者实施有效 控制而不会过分依赖代理商。

第五种

复合特许加盟模式

定义：区域开发特许加二级特许的复合模式。

模式说明：1.特许人将一定区域的独占特许权授权给受许人，受许人一方面可自行投资开设加盟店，一方面也可作为二级特许人再次授权。

2.受许人若再将特许权转让他人，他所收取的加盟费和权益金需按一定比例上交给特许人。

3.加盟者既是受许人身份，同时又是这一区域内的特许人身份。

模式优点：扩张速度快，对于受许人来说，既可以自主开设分店，也可以 吸收新的加盟者，从而增强经 营的灵活性和适应性。对特许人来说，加盟者的选择范围会灵活很多。

这五种模式各自有各自的好处，那连锁企业放开加盟时，应该采取哪一种模式，这取决于企业发展的不同阶段，同时，也取决于你总部的职能设计，这个我们后续后讲到。

现在看一下各个行业的模式的占比，例如：

餐饮行业，区域加盟模式占比餐饮行业的40%，单店加盟模式占比60%；餐饮行业算是连锁比较容易的，只要把产品和人员标准化，复制起来问题不是很大，但是餐饮每隔一两年又会换一批品牌，是相当的激烈。

家政行业，区域加盟模式占比家政行业的50%，单店加盟模式占比50%；

洗染行业，区域加盟模式占比洗染行业的60%，单店加盟模式占比40%；

美容行业，单店加盟模式占比美容行业的80%，其他的模式占比20%，这个行业比较少区域加盟模式。

教育培训行业，目前这几年比较火的行业，这个行业区域加盟模式占比75%，剩下的25%大部分是单店加盟模式。也就是说未来，教育行业的洗牌将会加快。

健身行业，也算是这几年兴起的行业，现在大家都在关注健康和养生，健身的生活方式，正是健身行业所提倡的，但是单店加盟模式占比80%，这也有侧面说明，一是健身行业的投资金额太大了，门槛有点高，其次是还存在很多个人的健身工作室。

酒店行业，区域加盟模式占比40%，单店加盟模式占比60%，酒店行业来说，在中国已经很难再杀出一个重围了。

汽车后市场，区域加盟模式占比17%，单店加盟模式占比83%；

便利店行业，区域加盟模式占比10%，单店加盟模式占比90%；

今天给大家分享的更多是，连锁百强，他们是怎么做的，采取什么模式，连锁来说，其实是隔行不隔里的，逻辑是相通的。

行业之间的经验都是值得借鉴，一定要跳出行业外，用战略的眼光去看待，这样往往企业会发展得越来越好，所谓，同行做复制，创新找外行了。

好了，下节为大家分享的是：想做招商，不是招一个养一个，而是全国市场我们要发展哪些地方？从全中国地图看起，以及市场如何分布，哪些是我们的主战场。

我们下节见

更多连锁落地PPT查看如下：

连锁：《走进连锁》

战略：《战略实施规划报告》

模式：《连锁商业模式报告》

组织：《连锁组织设计报告》

标准化：《标准化体系报告》

招商：《特许招商报告》

选址：《选址体系报告》

开店：《开店流程报告》

复制系统：《连锁体系逻辑图》